תוֹכֶן
התנהגות הקנייה של הצרכנים היא תהליך קבלת החלטות לרכישת מוצר או שירות ספציפי. הלקוח מבקש, בוחר וקונה מוצר או שירות כדי להשתמש בו ולמחוק אותו על פי הצרכים האישיים שלהם ואת הצרכים. מספר גורמים משפיעים על הרגלי הקנייה האלה, כולל גורמים אישיים, חברתיים, פסיכולוגיים ותרבותיים. חברות וחוקרים לומדים את התנהגות הצרכנים כדי להבין טוב יותר את הגורמים המשפיעים על החלטות הקנייה שלהם.
גורמים אישיים
הגורמים האישיים המשפיעים על התנהגות זו כוללים את הגיל, המקצוע, המצב הכלכלי, אורח החיים, האישיות והמושג של הצרכן עצמו. גיל קובע את השינויים בחירות הקנייה של החיים. לדוגמה, טעם אישי עבור בגדים, מזון, רהיטים, ונופש משתנה לאורך השנים וצורות הרגלי הקנייה של הצרכן. המקצוע והמעמד הכלכלי קובעים את המיקום ואת סוגי המוצרים שהוא בוחר. סגנון חיים הוא גורם נוסף הקובע את סוגי המוצרים שנרכשו. אישיות ותפיסה עצמית הם ייחודיים לכל אדם, כמו גם להפגין דפוסי התנהגות הקנייה שלהם.
גורמים חברתיים
גורמים חברתיים המשפיעים על הרגלי הקנייה של הצרכנים כוללים בני משפחה, עמיתים, תפקידים ומעמד. בני משפחה כגון בן זוג, ילדים והורים יכולים להשפיע על התנהגות זו. לחץ חברתי הוא מרכיב רב עוצמה הקובע גם את בחירת הצרכן. כולם שייכים לאיזושהי קבוצה, החל מחברים ועד שכנים ועמיתים לעבודה. אנשים קונים מוצרים שיתאימו לכיתה. תפקידו של אדם, כגון מנהל ומעמד המלווה את התפקיד, קובע כמה אפשרויות קנייה.
גורמים פסיכולוגיים
גורמים פסיכולוגיים המשפיעים על התנהגות זו כוללים תפיסה, מוטיבציה, למידה, אמונות ועמדות. תפיסה היא התהליך שבו אנשים בוחרים ומפרשים מידע כדי לגבש את החלטות הרכש שלהם. מוטיבציה היא הכונן שמניע אותך לחפש סיפוק באמצעות רכישת מוצר. הלמידה מתייחסת לשינויים המתרחשים בחירות של הצרכן, אשר נובעים מהניסיון. אמונות הן המחשבות התיאוריות שיש לאדם על המוצר, ועל העמדות, הרגשות והנטיות כלפיו.
גורמים תרבותיים
גורמים תרבותיים המשפיעים על רכישת הצרכן כוללים ערכים בסיסיים, התנהגויות ואידיאלים. התרבות היא הסיבה הבסיסית ביותר לרצון של הפרט ועל ההתנהגות הספציפית של סיפוקם. השפעות תרבותיות עשויות להשתנות ממדינה למדינה. בתרבות הראשית יש תת-תרבויות ומעמדות חברתיים. תת-תרבויות מורכבות מקבוצות שמשתפות מערכות ערכים המבוססות על מצבים חיים משותפים, כגון לאומים, דתות ואזורים גיאוגרפיים. בתת-התרבות יש צורה של מבנה חברתי או מעמד. שיעורים אלה חולקים תחומי עניין והתנהגויות דומים הקובעים הרגלי קניה. העקרון הבסיסי הוא ההתאמה למעמד חברתי ולתרבות.