תוֹכֶן
ביקורת מכירות היא חקירת תהליך המכירה כולו, המאמת מהמערכות המשמשות את האנשים המשתמשים בהם. חברות עורכות ביקורות אלו כדי להעריך את המבנה והאסטרטגיה של מאמצי המכירות שלהן ולפתור נושאים חשובים. פתרונות אלה מהווים את הבסיס של קבלת החלטות של מנהלי מכירות לגבי מדיניות, נהלים והכשרה. למרות שחלק מהחברות מעדיפות לערוך ביקורות פנימיות, אחרים מחפשים שירותי מיקור חוץ לניתוח אובייקטיבי יותר.
פוקוס
ביקורת מכירות מתמקדת בדרך כלל בשלושה היבטים. תחום ההתמקדות הראשון הוא מחלקת המכירות. הערכה וניתוח יסודי הם חיוניים, כמו מכירות לייצר כסף הצוות באותו המחלקה מבצע את העסקאות. תחומי ההערכה כוללים גיוס, הכשרה, נהלים ותחזיות מכירות.
השני הוא הלקוח. זיהוי נכון של שוק היעד ואת היכולת של החברה להסתגל לשינויים בשוק זה הם קריטיים. קביעת פרופיל לקוח נכון מאפשרת לכוח המכירות ליישם את הקריטריונים שנקבעו בהסמכה של הזדמנויות מכירה אפשריות. תחומי ההערכה כוללים פרופיל לקוחות, זיהוי היבטים המניעים לקוחות לקנות, גורמים המשפיעים על כלכלת הרכש ועל מגמות הקנייה הנוכחיות.
התחום השלישי מתמקד בתכנית המכירות. תוכניות אפקטיביות משלבות איכות, כמות וכיוון. תחומי ההערכה כוללים ניהול הזמנות ומלאי, מחקר ופיתוח, תחרות בשוק, שילוב תוכנית המכירות עם מטרות החברה וראייה.
סוגים
ביקורות יכולות להיות פנימיות, חיצוניות או שילוב של השניים. חברות מסוימות בוחרות לשלב את הטכנולוגיה עם תהליך הביקורת ולהתקין תוכנות ביקורת במחשבים המשמשים את כוח המכירות כאמצעי לביצוע "ביקוש ביקוש" תוך שימוש במידע שנוצר על ידי הדיווח היומי או השבועי. זה יכול להיות שימושי במיוחד בשוק תחרותי.
מבקר חיצוני או במיקור חוץ בדרך כלל בוחן כיצד תהליכי המכירה על הנייר משתלבים במה שקורה בפועל. האובייקטיביות המסופקת על ידי ביקורת חיצונית שנתית יכולה לסייע לחשוף הזדמנויות לשיפור שיכולות להיות בלתי מורגשות.
תהליך
ביקורת צוות המכירות כוללת קיום פגישות עם הנהלת הצוות. מפגשים עם ניהול להעריך מבנה הארגון, חטיבות מחלקתיים צוות התמיכה. המפגשים עם חברי צוות המכירות נועדו להעריך את עומק הידע ואת היכולות של המוצר, לקבוע גורמים המבדילים בין המוצלח לחציון, ולזהות אותם תחומים הדורשים הכשרה נוספת.
ביצוע הביקורת של הלקוח כרוך לשאול שאלות כדי לקבוע את רמת הידע של החברה ושל צוות המכירות יש על הלקוחות הפוטנציאליים שלהם. סקרים שנשלחו ללקוחות שנבחרו באופן אקראי יכולים להיות עסק גדול, פגישות אישיות או קבוצתיות עם חברי צוות מכירות יכולים לסייע בזיהוי האופן שבו צוות המכירות תופס את הלקוח, את הרצונות והצרכים שלו ואת המוטיבציה שלהם לקנות. יחד, חברי צוות ניהול המכירות יש את המידע הדרוש להם כדי להבטיח פרופיל לקוחות מדויק ומלא.
ביקורת על תוכנית המכירות כרוכה להסתכל קדימה ואחורה. מכירות תוכנית המכירות לעקוב אחר ההתקדמות לעבר אסטרטגיות לטווח ארוך, טקטיקות המכירות לשים במקום כדי לסייע בהשגת מטרות אלה, וכן התקדמות לקראת ההצלחה או ההצלחה הכוללת של מטרות לטווח קצר. דוחות ונתונים היסטוריים ממחלקות שונות, כגון כספים, פיתוח מוצרים ומשאבי אנוש, מספקים למנהלי המכירות את המידע הדרוש להם לצורך השוואה. המידע שנאסף בשני השלבים הראשונים של הביקורת המכירות לשלב לחשוף הזדמנויות לשינוי כדי להבטיח את השגת המטרות של החברה.